Какво е ъпселинг?
Накратко, ъпселинг най-често се отнася до убеждаване на клиента да закупи продукт с по-висок клас и стойност. За сравнение, кръстосаните продажби предполагат убеждаване на клиента в закупуването на друг, различен, но съвпадащ продукт. В резултат и двете стратегии увеличават средните стойности на поръчката.
Вероятно няма нито един потребител в мрежата, който все още да не се е сблъсквал с опцията за закупуване на софтуерни планове с различни цени. Колкото по-висок е планът, толкова по-добри са функциите. Клиентите могат дори да започнат своята дейност с безплатен пробен план. Ето така го прави и WordPress.
Това изглежда е един от най-обикновените варианти на ъпселинг. Логиката на продажбите зад това е, че е много по-лесно да се продаде на съществуващ клиент, отколкото на нов. Някои скорошни проучвания подчертават 60-70% вероятност за продажба на съществуващ клиент, в сравнение с 5-20% на нов.
Може би ъпселингът е най-добре дефиниран като „изкуството да предлагаш актуализации на поръчка“ (Shopify Blog). Независимо от всичко, това може също да включва пряко въздействие върху решението на клиента ви да избере по-скъп продукт.
По какво се различава ъпселингът от кръстосаната продажба в електронната търговия?
Както ъпселингът, така и кръстосаните продажби са широко използвани в електронната търговия. Ако ъпселингът препоръчва по-добър и следователно по-скъп продукт, кръстосаната продажба се отнася до извършване на втора, допълнителна покупка.
Както ъпселингът, така и кръстосаната продажба ни помагат да увеличим продажбите си. Освен това и двете предлагат потенциал за по-добро отговаряне на специфични нужди на клиентите, като по този начин обогатяват специфични преживявания по време на пазаруване. Следователно, освен положителния им ефект върху продажбите, те ни помагат и да обслужваме клиентите по-добре.
Кога е най-добре да приложим ъпселинг в нашето потребителско пътуване?
Когато продавате онлайн, ъпселингът се счита, че е в пъти по-ефективен. Както бе споменато по-горе, той може да се прилага във всички фази на нашия процес на продажба – по време на предварителна продажба, след продажба и при извършване на самата покупка.
Има ли рискове от загуба вместо по-дълбоко ангажиране на клиентите с допълнителни оферти?
Нека да разгледаме!
Ъпселинг по време на предварителна продажба
Ъпселингът преди покупка се случва преди клиентът да завърши поръчката си. Обикновено включва закупуване на по-добри продукти или допълнителни артикули, които са тясно свързани с разглеждания продукт. Такива могат да бъдат, например, оферта за допълнителна гаранция, преференциални опции за доставка и т.н. Ако на клиентите се предлагат твърде много допълнителни надстройки в началната фаза на тяхното потребителско пътуване, те могат просто да напуснат своите колички. Можем да разрешим този проблем с помощта на ъпселинг след покупка.
Ъпселинг след покупка
Много по-безопасно е да поканите клиентите да добавят неща към покупката си, след като са я завършили. По този начин ние не рискуваме първоначалната им поръчка и сме „в безопасност“ да го направим.
Въпреки че, ъпселингът след покупка може да се случи на различни страници на нашия онлайн магазин, най-често това се прави между страниците „check out“ и „thank you page“.
Разгледайте някои примери за ъпселинг след покупка тук.
Ето някои основни причини да помислим за ъпселинг след покупка в нашия микс за продажби:
- Това води до по-висока средна стойност на поръчката, защото клиентите увеличават крайната цена на своята покупка;
- Това не засяга първоначалната покупка и по този начин е по-безопасно и безрисково;
- Характеризира се с по-висок процент на конверсия, тъй като клиентите вече са попълнили своите данни за плащане;
- Може да се използва ефективно като стратегия за задържане на клиенти, където в допълнение към покупката предлагаме отстъпки, ваучери, безплатни подаръци и мостри;
- Повечето големи платформи за електронна търговия са оборудвани да го прилагат широко. Разгледайте какво можете да постигнете чрез приставката за ъпселинг на Shopify на мобилно устройство:
Как да добавите ъпселинг и кръстосани продажби във вашия онлайн магазин
Понякога ъпселингът след покупка може да крие определени предизвикателства. Например, нашето второ продуктово предложение може да не е непременно подходящо за клиентите или клиентите да се почувстват раздразнени.
Не позволявайте това да ви обезкуражи! Ние сме тук на ваше разположение, за да обсъдим как най-добре да приложите новите си идеи за ъпселинг.
7 съвета и трика за ефективен ъпселинг
Ето няколко съвета за това как да направите ефективен ъпселинг. Като правило, колкото по-ориентиран относно данни и персонализация е вашият подход, толкова по-добри решения ще можете да вземете.
- Бъдете релевантни. От ключово значение е вторият продукт, който предлагате на клиента, да дава отчетлива добавена стойност към първоначалния му избор.
- Осигурете редовни, но тактически ъпселинг оферти. Първо, уверете се, че вашият клиент наистина вижда вашите предложения във вашия уеб магазин, но второ, уверете се, че това не пречи на цялостното му изживяване от пазаруване с вас.
- Персонализирайте своя ъпселинг. Изследванията показват, че 75% от клиентите имат по-добри шансове да купят отново, ако офертата им е персонализирана. За да постигнете това, можете да започнете да събирате данни за клиенти, като история на покупките, предпочитания за пазаруване, имена и т.н.
- Използвайте спешност. По този начин се доказва ефективно използването на обвързани с времето стимули за подтикване към решения за покупка.
- Задайте ограничение на цената. Използвайте данни, за да определите вероятността на клиента ви да харчи повече пари. Най-добрата практика съветва да се стремите към продажба не по-голяма от 25% от плановете на първоначалния ви клиент.
- Проследяване по имейл. Дори ако вашият клиент не купи допълнителната покупка на вашия уебсайт, все пак можете да я предложите по имейл. Маркетингът по имейл все още се оказва един от най-ефективните инструменти за електронна търговия.
Заключение
Както ъпселингът, така и кръстосаните продажби са ефективни стратегии за увеличаване на средната стойност на поръчката в електронната търговия. Въпреки че те могат да бъдат приложени на различни етапи от цикъла на продажбите, ъпселингът след покупка често се счита за най-печеливш начин.
Ъпселингът в електронната търговия е утвърдена практика за обогатяване на потребителското преживяване. Когато разработвате тактиката си за увеличаване на продажбите, можете да се възползвате от изпитани съвети и трикове, за да намалите риска от отрицателно въздействие върху клиентите и да осигурите по-висока ефективност на продажбите.
Ако имате нужда от повече вдъхновение за това как да приложите ъпселинг в продажбите си за електронна търговия, разгледайте най-новите ни проекти!
Готови ли сте за ново предизвикателство? Обадете ни се днес!
