Начало » Как да направим case study, което продава?
#Уеб Стратегия
Как да направим case study, което продава?
Сподели в социалните мрежи
0%
Много преди социалните мрежи и инфлуенсърите, бизнесът case studies бяха факт и най-добрата реклама беше препоръката на приятел. Хората винаги са предпочитали инструментите, технологиите, компаниите и продуктите, които други хора силно препоръчват или използват. Това е факт – по-скоро предпочитаме приятелски препоръки, отколкото реклами.
Ако преди време хората са се шегували, че няма лошо да купуваме продукти, защото някой ни ги е препоръчал, сега ситуацията е различна. Онлайн рекламата, социалните мрежи и инфлуенсърите имат по-голямо влияние върху нас, отколкото близките ни хора.
Всички използваме Spotify, Mailchimp, Shopify и т.е. популярни инструменти, разчитащи на доволните потребители и рекламата онлайн. Но препоръката от уста на уста май спира до тук. За по-големи клиенти – тези, които ще ви направят известни и ще доведат до нарастване на продажбите си, тогава имате нужда от case studies.
Какво представлява case study?
Case study-тата са документ, тип статия, обобщаваща процеса на направата на даден проект, показваща най-добрите му страни. Обикновено едно case study има следното съдържание:
Проблем
Цел
Начин на работа
Решение
Резултати
Използвани технологии
Мнение на клиента
Най-добрите case study-та също включват цитати от служители във фирмата, – в най-добрия случай се вземат от екипа работил по проекта, за да покаже как е протекъл процеса по изпълнението му. Целта на B2B case study-тата е да покаже на бъдещите ви клиенти вашата експертиза, колко сте добри в това, което правите, и какво мислят клиентите ви.
Как пишете увеличаващи продажбите B2B case study-та?
Има няколко начина да напишете страхотно B2B case study и всичко зависи от това коя аудиторията ви и в коя бизнес сфера сте.
Важно е да започнете с знанието в коя бизнес сфера сте. Този тип “статията” не трябва да таргетира само най-желаните ви клиенти, а да следват цялостната стратегия, която сте изградили. Често най-желаните ви клиенти, не съвпадат с тези, които таргетирате.Ако искате да влезете в нов пазар или да се съсредоточите върху конкретна област, изборът на case study не е лесна задача.
Ето няколко стъпки как да пишете case study-та.
1. Фокусирайте се върху най-добрите си клиенти
Искате да увеличите Fortune 500 клиентите си? Ще ви трябва поне един, ако не и множество предишни клиенти Fortune 500, които са готови да направите case study заедно с тях. Ако имате такива потребители, добавете клауза още в договора си, че имате право да пишете за изработения процес и да споменавате името на компанията.
Искате ли да привлечете малки нови клиенти? Е, в случая case study с компания от Fortune 500 няма да означава много за тях – освен, че вероятно сте твърде скъпи. Вместо това ще искате да намерите някои от по-малките си клиенти и да пишете за тях самите. Още по-добра идея е да намерите малки компании, които са нараснали 10 пъти през последната година с ваша помощ, и да включите техния растеж във вашето case study. Клиентът ви е станал огромен и печели много, това ще привлече и други, които искат да са по-големи.
2. Предварително поговорете с екипа работил с клиента
Направата на case study не започва с писането, а завършва с него. При изграждането на уеб решение, винаги има малък екип, който работи с клиента. Попитайте ги какви са били най-големите им трудности, как са намерили вдъхновение за дизайна, кои технологии са използвали. След това се свържете и със самия клиенти и му задайте подобни въпроси:
Защо решихте, че сайта ви има нужда от промяна?
Как предпочетохте нашата компания?
Как новото решение се отрази на продажбите ви?
Кои части от сайта ви харесват най-много и защо?
Бихте ли ни препоръчали?
Така не само ще съберете обратна връзка, която може да включите в case study-то, но също така ще видите как сте се справили през призмата на клиента. Твърде вероятно е той да е доволен, но ако усетите, че има какво да подобрите, приемете критиката и се опитайте да си вземете поука от нея.
Добра идея е да направите няколко версии на case study-то си. Някои компании предпочитат да бъдат обсипвани с комплименти,а други да бъдат споменавани по-малко. Не забравяйте, че това не е интервю с клиента, а анализ на вашата работа с него – вие сте важния в този случай.
„Предлагайте версия с дълга форма, която включва подробности от гледна точка на клиента. Разбира се, запазете информацията за проблема / решения / резултати, но някои хора не питат дали можете да свършите работата “, казва – Майк Витенщайн, основател и управляващ партньор, Story Miners. „По-скоро искат да знаят как ще го правите, дали това ще работи за хората им и какво се случва, когато нещата станат трудни.”
Как да разпространявате B2B case study-та, за да продавате повече?
И накрая, след като е готово, ще искате то да стигне до колкото се може повече хора. Ето няколко стъпки, които да следвате, за да може вашето case study да се превърне в мощен инструмент за продажби:
Публикувайте го в сайта си
Създайте PDF версия, която да може да изпращате на потенциални клиенти
Разпространето го в социалните мрежи, а и използвайте информацията от него за постове или видеа.
Насърчете маркетинг екипа си да пресподели case study-то след няколко месеца отново.
Помолете клиента си да го сподели също, за да покаже, че е доволен от работата с вас
Ако клиентът е известен и ви разреши, изпратете case study-то като прессъобщение до подбрани медии
При B2B case study-тата е изключително важно екипа ви по продажби и маркетинг да работят заедно. Едно case study не е просто мнението на клиента, което продажбите могат да ви дадат, или работата на екипа, което маркетинга ще намери. То е сбор от цялостния процес по изграждането на продукт, то е обобщение на вашата работа с доволния клиент.
Така, изберете си най-добрите си клиенти, напишете въпросите си на лист и започнете писането!
Lorem ipsum dolor sit amet consectetur adipisicing elit. Neque enim quaerat vitae modi odio repudiandae repellendus eveniet quibusdam vel eum, dolorem exercitationem cumque iusto facere architecto qui ea natus commodi.