Как да направим case study, което продава?

Share in social

0%

Много преди социалните мрежи и инфлуенсърите, бизнесът case studies бяха факт и най-добрата реклама беше препоръката на приятел. Хората винаги са предпочитали инструментите, технологиите, компаниите и продуктите, които други хора силно препоръчват или използват. Това е факт – по-скоро предпочитаме приятелски препоръки, отколкото реклами.

Ако преди време хората са се шегували, че няма лошо да купуваме продукти, защото някой ни ги е препоръчал, сега ситуацията е различна. Онлайн рекламата, социалните мрежи и инфлуенсърите имат по-голямо влияние върху нас, отколкото близките ни хора.

Всички използваме Spotify, Mailchimp, Shopify и т.е. популярни инструменти, разчитащи на доволните потребители и рекламата онлайн. Но препоръката от уста на уста май спира до тук. За по-големи клиенти – тези, които ще ви направят известни и ще доведат до нарастване на продажбите си, тогава имате нужда от case studies.

 

Какво представлява case study?

Case study-тата са документ, тип статия, обобщаваща процеса на направата на даден проект, показваща най-добрите му страни. Обикновено едно case study има следното съдържание:

  • Проблем
  • Цел 
  • Начин на работа
  • Решение
  • Резултати
  • Използвани технологии
  • Мнение на клиента

Най-добрите case study-та също включват цитати от служители във фирмата, – в най-добрия случай се вземат от екипа работил по проекта, за да покаже как е протекъл процеса по изпълнението му. Целта на B2B case study-тата е да покаже на бъдещите ви клиенти вашата експертиза, колко сте добри в това, което правите, и какво мислят клиентите ви.

 

Как пишете увеличаващи продажбите B2B case study-та?

Има няколко начина да напишете страхотно B2B case study и всичко зависи от това коя аудиторията ви и в коя бизнес сфера сте.

Важно е да започнете с знанието в коя бизнес сфера сте. Този тип “статията” не трябва да  таргетира само най-желаните ви клиенти, а да следват цялостната стратегия, която сте изградили. Често най-желаните ви клиенти, не съвпадат с тези, които таргетирате.Ако искате да влезете в нов пазар или да се съсредоточите върху конкретна област, изборът на case study не е лесна задача.

Ето няколко стъпки как да пишете case study-та.

 

1. Фокусирайте се върху най-добрите си клиенти

Искате да увеличите Fortune 500 клиентите си? Ще ви трябва поне един, ако не и множество предишни клиенти Fortune 500, които са готови да направите case study заедно с тях. Ако имате такива потребители, добавете клауза още в договора си, че имате право да пишете за изработения процес и да споменавате името на компанията.

Искате ли да привлечете малки нови  клиенти? Е, в случая case study с компания  от Fortune 500 няма да означава много за тях – освен, че вероятно сте твърде скъпи. Вместо това ще искате да намерите някои от по-малките си клиенти и да пишете за тях самите. Още по-добра идея е да намерите малки компании, които са нараснали 10 пъти през последната година с ваша помощ, и да включите техния растеж във вашето case study. Клиентът ви е станал огромен и печели много, това ще привлече и други, които искат да са по-големи.

 

2. Предварително поговорете с екипа работил с клиента

Направата на case study не започва с писането, а завършва с него. При изграждането на уеб решение, винаги има малък екип, който работи с клиента. Попитайте ги какви са били най-големите им трудности, как са намерили вдъхновение за дизайна, кои технологии са използвали. След това се свържете и със самия клиенти и му задайте подобни въпроси:

  • Защо решихте, че сайта ви има нужда от промяна?
  • Как предпочетохте нашата компания?
  • Как новото решение се отрази на продажбите ви?
  • Кои части от сайта ви харесват най-много и защо?
  • Бихте ли ни препоръчали?

Така не само ще съберете обратна връзка, която може да включите в case study-то, но също така ще видите как сте се справили през призмата на клиента. Твърде вероятно е той да е доволен, но ако усетите, че има какво да подобрите, приемете критиката и се опитайте да си вземете поука от нея.

Добра идея е да направите няколко версии на case study-то си. Някои компании предпочитат да бъдат обсипвани с комплименти,а други да бъдат споменавани по-малко. Не забравяйте, че това не е интервю с клиента, а анализ на вашата работа с него – вие сте важния в този случай. 

„Предлагайте версия с дълга форма, която включва подробности от гледна точка на клиента. Разбира се, запазете информацията за проблема / решения / резултати, но някои хора не питат дали можете да свършите работата “, казва – Майк Витенщайн, основател и управляващ партньор, Story Miners. „По-скоро искат да знаят как ще го правите, дали това ще работи за хората им и какво се случва, когато нещата станат трудни.”

 

Как да разпространявате B2B case study-та, за да продавате повече?

И накрая, след като е готово, ще искате то да стигне до колкото се може повече хора. Ето няколко стъпки, които да следвате, за да може вашето case study да се превърне в мощен инструмент за продажби:

  • Публикувайте го в сайта си
  • Създайте PDF версия, която да може да изпращате на потенциални клиенти
  • Разпространето го в социалните мрежи, а и използвайте информацията от него за постове или видеа.
  • Насърчете маркетинг екипа си да пресподели case study-то след няколко месеца отново.
  • Помолете клиента си да го сподели също, за да покаже, че е доволен от работата с вас
  • Ако клиентът е известен и ви разреши, изпратете case study-то като прессъобщение до подбрани медии

При B2B case study-тата е изключително важно екипа ви по продажби и маркетинг да работят заедно. Едно case study не е просто мнението на клиента, което продажбите могат да ви дадат, или работата на екипа, което маркетинга ще намери. То е сбор от цялостния процес по изграждането на продукт, то е обобщение на вашата работа с доволния клиент.

Така, изберете си най-добрите си клиенти, напишете въпросите си на лист и започнете писането!